揭秘算命先生与销售人员的诱导伎俩

　　题图：益智游戏思绪

　　内容：冬吴相对论

　　文字整理：职场闲话

　　上周我去日本采访了不少老师，有个当地朋友给我推荐了一个日本家具品牌，你猜怎么着？这品牌的销售额在日本竟然是宜家的7倍，无印良品的2倍！我一看，东西不仅便宜，配送服务也超实惠。心里直犯嘀咕：他们是怎么做到的？

　　原来，这老板满世界找最便宜的生产商，东南亚生产，中国组装，再运到日本卖。更绝的是，公司每年要淘汰20%的爆款产品！卖得越好越淘汰，这不是反常识吗？老板解释说，爆款容易被抄袭，竞争一激烈，利润就受影响了。

　　为什么说好的产品和服务体验是用思维设计出来的？

　　你有没有发现，现在的销售越来越像玩游戏了？游戏化产品和体验设计，就是让你在购物时感觉像在玩一款游戏。小时候玩金银岛那种寻宝小说，多兴奋啊！赤手空拳闯世界，突然发现宝藏，心跳都加速了。

　　就像那家卖便宜家具的公司，先设计价签再设计产品。为什么？就像游戏，再好玩玩久了也腻。所以他们隔段时间就添个“宝藏”，给你惊喜。

　　好的销售实质上是销售客户场景！

　　我去日本一家家具店，发现他们的设计理念很特别。以前家具店卖床，各种床都堆一块儿。这家店按主题分，比如儿童空间，床、柜子、椅子、灯，甚至童装都放一起。你想买儿童床，结果一看，灯也得买，被单也得买，睡衣也得买。

　　什么是狄德罗效应？

　　游戏里有个思维叫“狄德罗效应”，意思是“愈得愈不足”。法国哲学家狄德罗有次朋友送他件丝质睡衣，穿上后觉得椅子不舒服，换椅子，结果卧室所有东西都得换。

　　宜家把这叫“用户的钱包打开方式”，卖的不是产品，而是一个场景，预埋各种诱惑和惊喜。

　　具有游戏化思维的产品，在设计和营销上通常有哪些套路？

　　营销和销售都利用人的认知特点。比如宜家卖床的地方，总放个诱人的小夜灯，你可能为了这灯买下整间房的家具。

　　其实这是游戏思维，内驱性行动。工作是为了完成任务，游戏是自发的。销售也是如此，不是直接推销，而是让你不知不觉想买。

　　体验经济的本质为什么是戏剧体验？

　　体验经济就像戏剧体验。戏剧里有事件，电影制作中也有专门负责事件的VP。事件要恰到好处，太多太乱，太少太闷。

　　销售也是，预埋惊喜和诱惑，就像戏剧里的伏笔。你一进门，故事就开始了。

　　为什么说好的销售既是伟大的编剧，又是伟大的演员，还是伟大的观众？

　　日本很多零售店员像演员一样培养。我去东京一家网红咖啡厅，楼下有个卖衣服的地方，店员像偶像剧里的角色。他暗示我鞋不合适，结果我从鞋到衣服全换了，最后三个店员出来鼓掌！我这才明白，这是完整的体验化游戏设计。

　　好的销售是编剧、演员，也是观众，让你觉得自己是主角。

　　成功的商场为什么都宛如剧场？

　　好的戏剧让你盼续集。那家网红咖啡厅可能是成衣店开的，用咖啡吸引你买衣服。整个氛围一致，逼着你买东西，形成小生态圈。

　　商场如战场，现在是商场如剧场。别小看孩子看动画片、话剧，说不定将来就是伟大的商业设计家呢！

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